La Clave del Éxito Comercial: Vender lo que los Clientes Desean, No lo que Necesitan
Desde hace siglos, el ajedrez es el juego de la estrategia absoluta.
En “Gambito de Dama”, la protagonista no gana porque haga más movimientos, sino porque elimina los que no la llevan a la victoria.
Este principio, conocido como la vía negativa, es una de las formas más poderosas de lograr el éxito en cualquier negocio.
No se trata de agregar más, sino de eliminar lo que no funciona.
Y en el mundo del comercio, hay un error que muchas empresas siguen cometiendo: intentar vender lo que creen que las personas necesitan, en lugar de vender lo que realmente desean.
Las Marcas y la Ilusión de la Necesidad
Miremos a Singapur. Su límite de velocidad es de 90 km/h. Y, sin embargo, es uno de los países con más Ferraris per cápita. ¿Tiene sentido? No. ¿Importa?
Tampoco.
Porque las personas no compran lo que necesitan, compran lo que quieren.
Louis Vuitton, Ferrari, Apple… No venden productos esenciales. Venden símbolos, experiencias y aspiraciones.
Y aquí está la gran pregunta:
¿Cómo Haces que los Clientes Deseen tu Marca?
Steve Jobs lo tenía claro:
“La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas”.
Henry Ford lo expresó de otro modo:
“Si le hubiera preguntado a la gente qué quería, habrían dicho caballos más rápidos”.
Las grandes marcas no esperan que los clientes vengan a ellas por necesidad.
Les crean un deseo irresistible.
Y ese deseo empieza por aparecer en los lugares adecuados, de la forma adecuada, en el momento adecuado.
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Todas las ciudades son grandes cuando sabes cómo destacar en ellas.
Si eres una tienda multimarca, showroom o concept store, tu espacio tiene el poder de transformar una marca en un objeto de deseo.
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Las experiencias efímeras generan urgencia, exclusividad y deseo.
El mercado cambia rápido. Las oportunidades no esperan.
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